Có những khác biệt lớn nào trong việc tiếp thị cho các startup so với các công ty trưởng thành? Trong những năm gần đây, câu hỏi này đã làm cho tôi... và, hóa ra, nhiều đồng nghiệp của tôi cũng thế.
Nhưng bây giờ khi tôi đã trải qua hai phía đối lập của vũ trụ tiếp thị — xây dựng chiến dịch toàn diện trong các công ty trưởng thành và phân tích cơ chế quảng bá trong các startup ở giai đoạn sớm — tôi đã có cơ hội so sánh chúng và tìm ra chính xác sự khác biệt nằm ở đâu.
Vì vậy, nếu bạn quan tâm đến việc biết câu trả lời, hãy xem tóm tắt nhanh chóng về những phát hiện của tôi dưới đây, nơi tôi nhấn mạnh những sự khác biệt đáng chú ý nhất và chia sẻ những bài học tôi học được trên đường đi.
1. Đón nhận sự không chắc chắn trong những ngày đầu
Phát triển, lập kế hoạch và thực hiện các dự án tiếp thị quy mô lớn trong các công ty đã được thiết lập thường đòi hỏi thiết lập mục tiêu rõ ràng mà đội tiếp thị được mong đợi đạt được.
Tham gia vào những dự án như vậy, các chuyên gia thường có hệ thống để nhận biết, lập kế hoạch và đo lường mục tiêu và kết quả của hoạt động tiếp thị của họ.
Đối với một startup, đặc biệt là một trong những giai đoạn đầu, tình hình hoàn toàn khác. Ở bản chất, sự khởi nghiệp không phải là việc tuân theo các hướng dẫn đã được viết sẵn mà thay vào đó là việc phát minh ra những giải pháp mới lạ.
Sự không chắc chắn là một đặc điểm phân biệt của các công ty ở giai đoạn đầu không chỉ trong những nỗ lực tiếp thị mà còn trong các hoạt động hàng ngày, vì vậy việc đặt mục tiêu chi tiết như vậy cho các startup là thách thức. Như chúng ta đều biết, mỗi startup đều độc đáo, và con đường đến kết quả tốt là đầy những bất ngờ và bước ngoặt không ngờ.
Tuy nhiên, người sáng lập startup nên đề xuất ít nhất là phạm vi tối thiểu của các mục tiêu chính của chiến dịch quảng bá. Cuối cùng, cần tưởng tượng điều mà người tiếp thị nên làm việc, thực sự là quan trọng. Có hướng để tiến lên cung cấp cơ hội tăng tốc quá trình mà không làm vỡ ngân sách quảng cáo.
2. Tiếp tục thử nghiệm ngay lúc di chuyển
Do các startup hoạt động dưới mức độ không chắc chắn cao, họ thường thử nghiệm các kênh quảng bá khác nhau, cơ cấu tăng trưởng hacking, và các sáng kiến quảng cáo thường xuyên và mạnh mẽ hơn so với các công ty trưởng thành.
Khi tôi làm việc cho một công ty kinh doanh tới người tiêu dùng đã được thiết lập, tôi bắt đầu chuẩn bị các chiến dịch tiếp thị từ vài tuần đến thậm chí vài tháng trước khi chúng thực sự ra mắt. Quy trình này bao gồm phân tích sâu sắc và lập kế hoạch với loạt cuộc thảo luận tập trung, cuộc phỏng vấn sâu rộng và hàng giờ nghiên cứu của các kế hoạch tài khoản, và nhiều thứ khác.
Cách tiếp cận này giảm cần thiết cho nhiều thử nghiệm ở đầu và suốt thời gian diễn ra chiến dịch. Tuy nhiên, nó khác biệt so với thế giới startup, nơi các công ty có thể ra đời và tan rã một cách kỳ diệu trong khoảng thời gian mà nó mất để triển khai một chiến dịch quảng cáo trong một tập đoàn lớn.
Không giống như một công ty trưởng thành, một startup có nhiều biến số không biết hơn để xem xét và khả năng cao rằng kết quả cuối cùng có thể không phải là kết quả mà ban đầu dự kiến. Chứng tỏ sự thích ứng với các tình huống thay đổi dưới áp lực thời gian cao, các startup cần tiếp tục thử nghiệm và duy trì tính linh hoạt đối với những khó khăn cho đến khi họ tìm ra những giải pháp hiệu quả nhất.
Tôi gặp một ví dụ rõ ràng về điều này trong một startup ở giai đoạn đầu, gặp khó khăn trong việc xây dựng quy trình sinh leads mạnh mẽ. Họ thử nghiệm nhiều chiến lược chuyển đổi và phân phối cho đến khi một người sáng lập startup nghe về một số phương pháp quảng cáo hiệu quả và gọi một chuyên gia tiếp thị hiệu suất.
Vài giờ sau đó, một chiến dịch đã được triển khai trên các kênh truyền thông xã hội của họ. Dựa trên những gì đội ngũ startup học được từ việc thu thập và phân tích kết quả chiến dịch trong hai ngày, họ xác định nhiều cách để thu hút sự chú ý nhanh chóng từ khách hàng tiềm năng và đưa doanh số bán hàng lên một đà tăng ổn định.
3. Nhận thức về sự gần gũi với vấn đề và giải pháp của nó
Đa phần, các startup ở giai đoạn đầu có đội ngũ nhỏ, thường có một người đeo nhiều mũ bằng cách tham gia vào nhiều dự án chức năng chéo ngoài mô tả công việc ban đầu của họ. Tình hình này đại diện cho sự kết hợp giữa ưu và nhược điểm.
Một ưu điểm là nhân viên startup có thể khám phá các khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp bằng cách cất tay áo để hỗ trợ thực hiện dự án. Điều này biến nhân viên thành các chuyên gia toàn diện hơn với kinh nghiệm thực tế.
Tất nhiên, các công ty lớn cung cấp nhiều cơ hội phát triển chuyên nghiệp, tạo ra một văn hóa học tập. Một ví dụ là các chương trình quản lý xoay vòng trong các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp. Tuy nhiên, người tham gia vào các chương trình như vậy thường có trách nhiệm chuyên sâu hơn so với người làm việc tại các startup.
Một khía cạnh tích cực khác của việc tham gia vào một startup là những nhà tiếp thị có thể hiểu rõ hơn về thị trường, người tiêu dùng và vấn đề cốt lõi mà công ty cố gắng giải quyết thông qua sản phẩm của mình.
Trong khi thực hiện nghiên cứu thị trường nội bộ, ví dụ, một chuyên gia có thể khám phá các thông tin sớm về nhu cầu của người tiêu dùng và điều chỉnh ưu đãi sản phẩm để đáp ứng ngay lập tức những nhu cầu này.
Các giải pháp phần mềm-dưới-dạng-dịch-vụ (SaaS) doanh nghiệp với các tính năng tiên tiến và tùy chỉnh là một minh họa xuất sắc về việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách mục tiêu và linh hoạt hơn.
Trong bối cảnh bất lợi của sự gần gũi với vấn đề và giải pháp của nó, nếu một nhân viên startup gặp khó khăn khi cố gắng thực hiện một nhiệm vụ cụ thể và không có đồng nghiệp có kiến thức sâu rộng hơn để hỏi ý kiến, nhiệm vụ này có thể không được hoàn thành.
4. Hiểu rõ khách hàng
Nói chung, việc hiểu sâu về đối tượng khách hàng là quan trọng đối với các loại doanh nghiệp khác nhau. Trong khi các công ty lớn có thể có nhiều nguồn lực để đầu tư vào nghiên cứu người tiêu dùng, các startup có thể có lợi thế đầu tư trong một số trường hợp.
Ví dụ, có những tình huống khi những người sáng lập có thể tăng tốc cho sự phát triển của startup bằng cách lắng nghe và tương tác với đại diện của đối tượng khách hàng của họ từ rất sớm.
Tôi không nói rằng các công ty đã cố định không tương tác với người tiêu dùng khi họ phát triển sản phẩm mới. Tôi chỉ nói rằng họ thường áp dụng một cách tiếp cận có cấu trúc và kéo dài hơn.
Khi làm việc trong dự án như một phần của đội ngũ tiếp thị của một công ty lớn, tôi tham gia vào các nhóm tập trung để hiểu rõ sở thích và nhu cầu của đối tượng khách hàng. Mặc dù quá trình từ việc tổ chức các hoạt động nghiên cứu người tiêu dùng đến nhận kết quả cuối cùng và đề xuất từ agencynghiên cứu thị trường của chúng tôi được tổ chức một cách thành thạo, nhưng nó mất vài tuần.
Những người sáng lập startup ở giai đoạn đầu có thể nhận được thông tin hữu ích trong vài giờ bằng cách gọi điện thoại cho khách hàng đầu tiên của họ và hỏi ý kiến của họ.
Trong một startup trực tiếp đến người tiêu dùng, ví dụ, những người tiếp thị và người sáng lập có thể có thông tin về khách hàng ngay tại đầu ngón tay. Họ có thể ngay lập tức xác định các sản phẩm bán chạy nhất bằng cách nhìn vào các dữ liệu sẵn có thay vì thu thập báo cáo bán hàng từ đối tác kinh doanh và nhà bán lẻ trước khi phân tích.
Mặc dù một startup có thể có tài nguyên hạn chế, nhờ vào sự gần gũi với khách hàng và khả năng nhận câu trả lời nhanh chóng, nó không nhất thiết phải ở vị trí tồi tệ hơn so với các đại gia có ngân sách đáng kể cho nghiên cứu người tiêu dùng.
Bước vào sân chơi, các startup có thể bước xa trước trong trò chơi bằng cách áp dụng phương pháp thử nghiệm và học, liên tục tìm kiếm cơ hội phát triển và lắng nghe tiếng nói của khách hàng.